Come aumentare il tasso di conversione di un sito ecommerce

I visitatori del vostro sito web compiono o non compiono delle azioni. Alcuni diventano lead, prospect, contatti qualificati e clienti. Ma la maggior parte di loro no. Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che compie un’azione sul vostro sito, ed è un numero fondamentale da conoscere. Perché un utente converte? Quali fattori influiscono sulla decisione? Come aumentare il tasso di conversione sul proprio sito?

 

Contesto + Empatia = Conversione

Ogni visitatore di ogni pagina è arrivato sul vostro sito per una ragione. E questo è un punto chiave da capire. Ognuno di loro ha domande e desideri, speranze e paure. La vostra capacità di conversione inizia con la capacità di comprensione parlando ai loro bisogni specifici.

Tutti i vostri visitatori fanno un calcolo costi-benefici. La ricompensa supera lo sforzo?

Cosa c’è qui per me? – si chiedono.

Se il valore percepito supera lo sforzo richiesto per ottenerlo, allora ci sarà una conversione. In questo caso, la motivazione è più forte degli attriti, e il visitatore va oltre e raggiunge l’obiettivo.

Ci sono due modi per aumentare il tasso di conversione: aumentare la motivazione degli utenti e facilitare al massimo l’azione.

In entrambi i casi è cruciale capire i visitatori. Se sappiamo cosa stanno pensando possiamo fare in modo di presentarci come la migliore soluzione ai loro problemi, aumentando la fiducia nei nostri confronti e riducendo le incertezze.

Per migliorare un sito serve una mappa delle conversioni, che descriva in che modo ci si collega al mindset dei visitatori, guidandoli verso le azioni da compiere e trasformandoli da estranei sospettosi in prospect qualificati.

Domanda – Risposta – Evidenza – Azione

Tutto comincia con le domande e i problemi del pubblico. La nostra mappa nasce nella mente e nel cuore dei visitatori. Il percorso è questo:

  1. Rispondere alle domande e risolvere i problemi
  2. Supportare le affermazioni con prove evidenti
  3. Fornire un modo semplice per compiere l’azione desiderata

Semplice, no? Non esattamente. Tanto che la maggior parte dei siti web fallisce miseramente in questo compito. Si lasciano domande senza risposta, affermazioni senza riscontro reale e non si offrono call-to-action specifiche.

Ma ogni sito web ha successo o fallisce sulla base di questi criteri.

La mappa di conversione è funzionale per qualsiasi visitatore e qualsiasi ricerca, da una rapida decisione sulla scelta dell’idraulico a una più complessa in materia di tecnologia o investimenti.

 

Se avete già perso il filo e pensate di aver bisogno di aiuto, contattateci per richiedere una consulenza. Studieremo insieme la soluzione più adatta alle vostre esigenze.

 

Rispondere alle domande

Se conoscete il vostro pubblico, inserire le risposte giuste non è così difficile. Basta rivolgere al team vendite una semplice domanda: Quali sono le 3 cose che le persone chiedono sempre prima di comprare o di affidarsi a noi?

Poi non dovete far altro che rispondere a quelle domande sulla pagina del prodotto o servizio coinvolto. Altre domande a cui rispondere sono:

  • Cosa ci differenzia dai competitor? (in home page)
  • Perché abbiamo avviato questa attività? In cosa crediamo? (pagina chi siamo)
  • Chi lavora in questa azienda? (pagina team)

Lo scopo principale di un sito è rispondere a delle domande.

Il vostro sito dovrebbe simulare una conversazione tra un rappresentante vendite e un potenziale cliente. Il visitatore ha bisogno di risposte specifiche in un ordine specifico. Un buon sito web aumenta le conversioni se riesce a fare questo in modo fluido e senza attriti.

Attenzione: non mettete le risposte a domande importanti nella pagina FAQ, ma in una pagina rilevante. Il percorso del visitatore deve essere semplice e breve. Non deve andare a caccia di risposte nascoste, deve trovarle facilmente.

Aggiungere prove

Ci sono due tipologie di prove per supportare le vostre affermazioni:

  • Prove forti (big evidence): numeri e dati che fanno appello alla razionalità dell’utente. Esempi sono le percentuali, il numero di clienti soddisfatti, l’aumento di ROI, e così via.
  • Prove deboli (small evidence): storie e racconti che arrivano al cuore attraverso le emozioni. Esempi sono i testimonial, i casi di successo e le recensioni.

Come aumentare il tasso di conversione? Usandole entrambe. Alcune persone hanno bisogno di dati per prendere decisioni, mentre altre sono affascinate dalle storie e dalle testimonianze sociali.

Amazon è un ottimo esempio di ottimizzazione del tasso di conversione. Troviamo recensioni di libri e prodotti, ma anche tabelle con le percentuali di gradimento: l’utente ha a disposizione evidenze sia quantitative che qualitative.

amazon prove
Non mettete i testimonial su una pagina a parte, ma inseriteli in una pagina prodotto o servizio rilevante. Se non vengono posizionati nel contesto giusto è più probabile che il visitatore non li veda nemmeno. Se sul vostro sito c’è una pagina “testimonial”, eliminatela.

Messaggi, messaggeri e formati

Nel marketing tutti dicono di essere bravi. Siamo bravi. Siamo meglio degli altri. Siamo i migliori (quanti leader di settore esistono?). Questo è il messaggio che vogliamo dare e noi siamo il messaggero.

La mappa delle conversioni ci mostra come migliorare l’approccio. Il messaggio deve essere specifico per le problematiche dell’utente. E il messaggero dovrebbe essere una terza parte, come ad esempio un cliente. Risposte e prove.

Ma c’è un altro fattore chiave: il formato.

Le parole non sono l’unico modo per comunicare un messaggio. In realtà sono il modo più debole. I contenuti visivi sono molto più potenti e convincenti. Come i clienti sono messaggeri più efficaci, allo stesso modo le immagini e i video sono formati più forti.

Immaginate di avere un pubblico che ha bisogno di sapere i tempi di consegna prima di decidere se acquistare. In questo caso, “servizio rapido” è un messaggio importante, che può essere comunicato in modi diversi, alcuni più forti di altri.

In generale, un messaggio supportato dal formato video e con un cliente come messaggero sarà quello più forte. Un messaggio di solo testo veicolato da voi stessi sarà quello più debole.

Di seguito un esempio video efficace di Dove:

 

Un brand che fa affermazioni testuali su se stesso è tanto frequente quanto debole e poco efficace. Non è di certo un approccio che aumenta il tasso di conversione.

La voce dei consumatori aggiunge valore. L’affermazione è supportata in modo qualitativo da una riprova sociale. Funziona anche il testo (“Servizio eccellente! Grazie per essere stati così veloci” – Mario Rossi, cliente), ma in modo più limitato rispetto a immagini e video.

Le certificazioni provenienti da terzi sono un esempio di visual efficace. Non sono clienti, ma si tratta comunque di fonti diverse dal brand. E la componente visiva aggiunge interesse e credibilità.

sigillo qualità

Il video di un testimonial è la soluzione migliore in assoluto: utilizza il formato più efficace e il messaggero più affidabile. Non c’è forma di prova più potente, salvo forse la raccomandazione diretta di un amico fidato. Se la tematica vi interessa e state pensando di inserire il video marketing nel vostro piano, potete approfondire scoprendo come creare video in modo facile ed economico.

Come aumentare il tasso di conversione di un sito web?

A questo punto dovreste avere qualche idea. Guardate le pagine del vostro sito e seguite questa checklist:

  • Questa pagina afferma con chiarezza i vantaggi dei miei prodotti/servizi?
  • Risponde alle domande principali dei visitatori?
  • Include delle prove per supportare le affermazioni (testimonial, statistiche, casi di studio)?
  • Contiene una call-to-action chiara?
  • Utilizza altri formati oltre al testo?

Se manca qualcosa siete ancora in tempo per aggiungere dei contenuti. Non c’è bisogno di avere capacità di design o programmazione. 10 minuti di lavoro fatto bene possono portare ad aumentare il tasso di conversione e ad anni di risultati migliori.

Siamo tutti visitatori

La meccanica della conversione non è un mistero. E i visitatori del nostro sito non sono alieni provenienti da altri pianeti. Siamo noi. Siamo tutti visitatori e tutti diventiamo lead e clienti ogni giorno.

Per mappare una conversione, ripensate al vostro ultimo acquisto. Trovate la ricevuta e tornate su quel sito. Esaminate il percorso che avete fatto online, ripensate alle domande che vi siete posti, alle risposte che avete ricevuto e alle evidenze che hanno alimentato la vostra fiducia nel brand.

Ora tornate sul vostro sito. Cosa manca? Come potete migliorarlo? Se avete qualche dubbio e non siete certi sulle azioni da mettere in atto, scriveteci e richiedete una consulenza personalizzata.

 

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