Come vendere di più? 3 Leve per aumentare il fatturato ecommerce

Come vendere di più? 3 modi per aumentare le vendite online e il fatturato

Avviare un’impresa può essere un’esperienza veramente impegnativa. Uno dei compiti più importanti che dovrete affrontare è quello di fare in modo di far crescere il vostro business, e per farlo sembrano esserci possibilità pressoché illimitate e un elenco infinito di attività.

Con questo articolo cercheremo di facilitarvi il compito. In realtà le attività su cui concentrarsi sono limitate, e ci sono solo tre cose che potete fare per far crescere i vostri guadagni. In questo post, scopriremo quali sono, così poi saprete cosa fare a prescindere da quale sia la vostra situazione attuale.

Le 3 grandi Leve

In questo articolo andremo a scoprire le 3 leve principali che potete utilizzare per aumentare le entrate della vostra attività. Per ognuna di esse ne analizzeremo alcuni dettagli e le risorse occorrenti per utilizzarle. Alla fine, sarete in grado di decidere quale sarà la leva giusta per voi a seconda della vostra situazione.

Le 3 leve per far crescere il vostro business sono:

  • Aumentare il numero di clienti
  • ottenere più entrate dai vostri attuali clienti
  • migliorare il vostro prodotto

Adesso scendiamo un po’ più nel dettaglio.

1. Aumentare il numero di clienti

In un business online, ottenere più traffico significa raggiungere più persone. Ovviamente, la prima idea a cui la maggior parte delle persone pensa per fare in modo di aumentare le proprie entrate è proprio la generazione del traffico. Se attualmente avete già visitatori e guadagnate, è ragionevole pensare di guadagnare di più aumentando il numero di persone che visitano il vostro sito.

È un ragionamento giusto, ma fino ad un certo punto. Non si tratta solo di ottenere più traffico, ma di ottenere il giusto tipo di traffico.

Come funziona? Fondamentalmente ci sono due cose che potete fare:

  • ottenere più traffico
  • aumentare le conversioni

Entrambe sono soluzioni per convincere più persone a farvi guadagnare. Il primo è più importante se si ha poco traffico, il secondo diventa importante quando si ha traffico. Se avete traffico, ma i vostri tassi di conversione sono bassi, ottenere più traffico sarebbe veramente uno spreco.

Analizziamo questi due approcci un po’ più in dettaglio.

OTTENERE PIÙ TRAFFICO

Si tratta di ottenere più traffico al vostro sito. Dovreste pensare a come far sentire la presenza della vostra attività in più posti. Alcune strategie che potete mettere in campo sono:

  • SEO: ottimizzazione del sito. Questa soluzione è particolarmente utile se si dispone di un sito ben consolidato e si è già indicizzati secondo alcune parole chiave. Potete quindi ottimizzare la vostra indicizzazione con le stesse parole chiave. Questo è un ottimo approccio in quanto significa letteralmente ottenere più traffico dello stesso tipo e qualità di quello che già avete. Potrebbero tornarvi utili strumenti come ahrefs e Google Search Console per aiutarvi nel miglioramento SEO del vostro sito.
  • Spingete le vendite con la pubblicità PPC. Le piattaforme primarie per questo sono Google AdWords e Facebook Ads. Se avete budget e una buona pagina di vendita, questo può essere un sistema molto affidabile per ottenere più traffico e guadagnare di più. Il lato negativo è, naturalmente, il costo, così come il rischio di sprecare soldi.
  • Il content marketing. Il content marketing consente di creare un pubblico di lettori interessati e fare in modo di farvi emergere come esperti del vostro settore. Può anche attirare il traffico organico e il traffico dei social media nel tempo.
  • Social media marketing. Il social media marketing è adatto per alcune aziende e estremamente inadatto per molte altre. Se il vostro prodotto o servizio è qualcosa che può essere condiviso, l’utilizzo di campagne di social media può essere un buon approccio.
  • Marketing di affiliazione. La creazione di un programma di affiliazione per la vostra azienda farà in modo che siano altre aziende, blogger e influencer a promuovere i vostri prodotti per voi. Per farlo potete utilizzare piattaforme come Zaxaa o ClickBank.
  • Outreach marketing. Comprende tutto ciò che serve per stabilire collaborazioni aziendali. Riguarda tutto ciò che si deve fare per collaborare con partner preziosi per far sì che vi promuovano, vi citino sul loro sito ed altre cose simili. Utilizzate strumenti come NinjaOutreach per ottimizzare i vostri sforzi.

AUMENTARE LE CONVERSIONI

La generazione di traffico può essere un lavoro molto dispendioso se poi il vostro sito non fa un ottimo lavoro di conversione dei visitatori in clienti. Se avete già più di 100 visitatori al giorno, potrebbe essere un’idea migliore concentrarsi sul fatto di ottenere di più da queste persone che sono già venute sul vostro sito piuttosto che puntare a generare ancora traffico.

Come funziona

Ecco alcune delle cose che potete fare per aumentare i tassi di conversione sul vostro sito:

  • Eseguite A / B test sulle pagine più importanti del vostro sito: homepage, pagine di vendita, pagine di opt-in. Potete utilizzare strumenti come Google Optimize, VWO e Optimizely per testare diverse soluzioni, testi e offerte.
  • Aggiunta di moduli di opt-in e offerte di opt-in al vostro sito. Questo significa abbattere gli ostacoli presenti nel processo d’acquisto  anche se poi la vendita può avvenire in un momento successivo. Con uno strumento come Thrive Leads potete anche eseguire A / B test e ottimizzare i moduli per la lead generation.
  • Effettuate uno user test del vostro sito. Un piccolo test di 5 secondi vi può aiutare a identificare i punti deboli del vostro sito. Se c’è qualcosa di poco chiaro o confuso sul vostro sito, questo è il sistema più veloce per scoprirlo. Potete utilizzare piattaforme come UsabilityHub o TryMyUI per questa operazione.
  • Tracciate il comportamento dei visitatori del sito. Questo è un altro sistema per scoprire cosa la gente capisce e cosa invece confonde. Strumenti come Hotjar vi possono aiutare ad identificare quali sono le parti del vostro sito web da provare a migliorare.

 

2. Ottenere più entrate dai vostri attuali clienti

Ottenere un nuovo cliente costa circa 7 volte di più rispetto a vendere nuovamente ad un cliente che già si ha. È più probabile effettuare una vendita ad un cliente già esistente che ad uno nuovo.

La seconda leva che analizziamo si concentra sul riuscire a guadagnare di più dai nostri clienti attuali.

Perché vale la pena provarci?

Perché una volta che un nostro cliente ha effettuato un acquisto e ha avuto un’esperienza positiva, vorrà sicuramente tornare! La fase iniziale di una decisione di acquisto per un nuovo cliente, invece, è un passaggio molto delicato. Lo porterà a porsi domande come: posso fidarmi? Vale la pena spendere qui il mio denaro? Devo cercare alternative?

Quando un cliente si decide ad acquistare avete una grande opportunità, potete ottenere la sua fiducia offrendo un ottimo prodotto e una grande esperienza. Il risultato sarà non solo un cliente più propenso ad acquistare da voi di nuovo, ma che vorrà anche acquistare di più.

Uno dei primi 3 errori che le imprese fanno nello stabilire il prezzo dei loro prodotti è di non fare in modo che le persone diano loro più soldi. È qui che occorre applicare la nostra seconda leva, guadagnando di più dalle stesse persone.

Come funziona

In linea di massima, l’applicazione di questa leva consente di aumentare il Client Life Value. Ecco alcuni metodi che potete applicare:

  • Upsell. L’approccio classico è quello di fare un’offerta per un secondo prodotto o un aggiornamento al prodotto che qualcuno ha appena acquistato, dopo che il cliente ha fatto il primo acquisto.
  • Vendere più di un prodotto. Questo è l’approccio più semplice. Basta avere più di un prodotto disponibile. Se le persone ne acquistano uno e ne sono soddisfatte, esiste una maggiore probabilità che ne acquistino un altro. Assicuratevi di utilizzare il follow-up marketing per rendere i clienti consapevoli del fatto che esista più di un prodotto da poter acquistare.
  • Prezzi di pacchetti multipli. Un esempio di questo tipo potrebbe essere applicare prezzi diversi a seconda della memoria e della larghezza di banda per i servizi di hosting.
  • Vendere più accesso. Un esempio di questo potrebbe essere quello di vendere un prodotto informativo, offrendo una comunità in cui le persone possono interagire con voi online (più accesso) e offrono coaching personali (ancora più accesso).
  • Vendere un servizio di abbonamento. Un modo semplice per trasformare i clienti in clienti abituali è quello di offrire qualcosa su  abbonamento.
  • Migliorare la retention, riducete l’abbandono. Se vendete un prodotto previa sottoscrizione, cercate di ridurre l’abbandono, cioè la tariffa a cui i clienti annullano la sottoscrizione. E’ un fattore importante del Client Life Value.

3. Migliorare il vostro prodotto

Qualunque cosa vendiate potete aumentare il suo valore e, questo, vi aiuterà ad aumentare i vostri profitti. A lungo termine, investire nella qualità del prodotto può essere uno dei pilastri più importanti della vostra strategia.

Questa leva è veramente importante: dovete però capire quando questa strategia funziona e quando no. Questo è il punto dove in molti sbagliano.

Migliorare la qualità del prodotto è una strategia efficace una volta che la vostra attività è già avviata. Ciò significa che avete superato la fase critica iniziale. Significa che siete in questa situazione:

  • avete già un pubblico
  • state già ricevendo una buona quantità di traffico sul vostro sito
  • avete già un flusso regolare di clienti
  • la vostra azienda sta già generando entrate
  • queste entrate sono già in crescita

Se anche uno solo dei punti sopra indicati non rispecchia la vostra attività commerciale, allora migliorare il prodotto è la strategia sbagliata!

Migliorare il vostro prodotto non è una strategia efficace per aumentare le entrate quando siete ancora in fase di lancio. In questa fase è necessario consolidare il prodotto che avete.

La seconda cosa da capire è che migliorare il vostro prodotto influenza la vostra base, ma lo fa in maniera molto lenta. È una strategia a lungo termine.

Come funziona

Un prodotto migliore genera più del suo proprio momento. Un prodotto migliore porta ad una crescita del passa parola e tutte le forme di passa parola hanno un’ottima presa nel mondo online.

Il punto più alto che potreste raggiungere è quello in cui tutti nel vostro target di mercato vi conoscono e il vostro prodotto diventa la soluzione “go-to”, diventando cioè il primo da consigliare. Ci vuole molto per raggiungere questo punto e se non si dispone di un prodotto di primo piano, è molto difficile ed estremamente costoso raggiungere una tale posizione sul mercato.

È più facile raggiungere questo punto se si dispone invece di un prodotto che serva ad una necessità molto specifica in una nicchia molto specifica. Se riuscite a raggiungere questo punto, la qualità del vostro prodotto diventa una delle leve più importanti per generare maggiori entrate.

Per poter migliorare il vostro prodotto dovete arrivare a capire i vostri clienti e le loro esigenze in ogni dettaglio. Alcune raccomandazioni a tal fine sono:

  • Strumenti di test utente quali UsabilityHub, UserTesting e Validately. Questi vi aiuteranno a capire come le persone utilizzano il vostro prodotto e vi permettono di migliorare l’esperienza dell’utente.
  • Strumenti di ricerca come PollDaddy, TypeForm e Google Forms. Questi vi consentono di raccogliere input dai vostri utenti, nonché di risposte a domande specifiche.
  • Intervistate i vostri clienti. Contattate i vostri clienti e chiedete loro giudizi sulla loro esperienza, problemi e strumenti preferiti.
  • Raccogliete i suggerimenti dei clienti. Utilizzando strumenti come Uservoice o GetSatisfaction potete consentire agli utenti di fornire suggerimenti sulle funzionalità e valutarle.

 

In conclusione: come utilizzare queste 3 Leve

Abbiamo visto e analizzato insieme le 3 leve principali che possono permettervi di ottenere guadagni maggiori con il vostro business. Ognuna è importante per la buona riuscita di un business di successo. C’è una cosa però da tener bene a mente: è sempre meglio lavorare su una di queste leve alla volta.

Questo è sicuramente il miglior consiglio che vi diamo con questo articolo. La cosa peggiore che possiate fare è cercare di fare un po’ di tutto, senza ottenere realmente progressi in niente.

Quello che dovreste fare invece, è analizzare la vostra attività, valutare bene le 3 leve e decidere su quale sia più giusto concentrarsi al momento. Una volta individuata la leva più adatta, lavorate solo su questa, finché non otterrete dei risultati. Solo una volta che avrete ottenuto dei risultati potrete rivalutare la situazione del vostro business e decidere se continuare a lavorare sulla stessa leva o se è il momento di passare ad un’altra.

Procedendo così, in maniera lenta e costante, vedrete crescere la vostra attività ad un tasso molto più rapido rispetto a continuare a saltare avanti e indietro tra una leva e l’altra e una dozzina di altre strategie.

Leave a Reply